피자헛과 도미노피자, 중국 시장 진출 사례
#중국 시장에 진출하는 기업을 위한 전략 3가지
유럽 전체 인구가 4억 명, 미국 전체 인구는 3억 명이라고 하는데요. 중국은 온라인 쇼핑 인구만 5억 명이 넘는다고 합니다. 이제 중국은 세계시장에서 무시할 수 없는 거대한 흐름이 되었다고 할 수 있죠. 그런데 중국 진출을 위해서는 꼭 알아야 할 것이 몇 가지 있다고 합니다. 아이폰 중국 진출을 성공시킨 마이클 자쿠어와 중국 명품 소비 전문가 사비오 챈은 아래와 같은 세 가지 전략을 이야기합니다.
1. 철저한 사전조사
테크노믹 아시아의 상무이사이자 CEO인 스티브 갠스터는 중국에 진입하는 사업자들을 대상으로 이렇게 말했다고 한다.
"이것만 지키세요. 철저한 사전조사, 철저한 사전조사, 철저한 사전조사."
특히 중국은 거대한 땅덩어리답게 지역마다 특색이 전부 다르기 때문에 하나의 시장으로 보아서는 안된다.
2. 소비자의 욕구와 지갑의 규모를 파악하라
당신의 제품이나 서비스가 소비자가 수용할 만한 가격대인지를 잘 파악해야 한다. 각각의 주요 시장과 소비자의 욕구, 지갑의 규모를 파악해야 한다. P&G는 '하루 2달러' 프로젝트를 통해, 1년에 2000달러 미만을 벌지만 미용과 위생에 관심 있는 소비자의 마음을 잡았다.
3. 중국 시장의 변화를 파악하라
중국 소비 시장의 진화는 인간의 발달 과정과 비교해 볼 수 있다. 시장 개방 후 30년, 중국 소비자들은 아주 빠르게 변화하고 있다.
중국 소비자들의 변화를 관찰해보면 지난 30년을 토대로 앞으로의 흐름을 예측할 수 있다.
#실제 사례 : 피자헛과 도미노피자의 '피자 대전'
초기 중국 시장 진출 시 피자헛은 외국 음식 및 식당에 대한 중국인의 태도, 식사 습관, 음식 선호도를 조사했다고 합니다. 또한 자사가 제공하는 상품의 '중국화'를 면밀히 연구했다고 합니다. 이 과정에서 피자헛은 중국인만의 특성을 발견했고 현지화에 성공했습니다.
중국인들은 피자를 캐주얼하게 즐기는 것이 아니라 고급 식당으로 여긴다고 합니다. 고객들은 중국에서 보기 드문 잘 꾸며진 식당에서 편리한 서비스를 받고 자신의 연인이나 동료, 가족들을 데리고 와 중국식 긴 식사를 즐기는 것이지요. 그들은 특히 제 몫의 피자를 칼로 썰어 먹으면서 진정한 서양식 식사를 만끽한다는 사실에 자부심을 느꼈다고 합니다.
따라서 피자헛은 메뉴로는 파스타와 피자부터 중국식의 매콤한 핫윙에 이르기까지 열 가지가 넘는 음식을 소개했고. 잘 꾸며진 식당으로 고급화했다는 점에서 성공적인 전략을 취했다고 할 수 있습니다. 그 결과 피자헛은 1300개 이상의 지점을 거느리는 중국에서 가장 크고 가장 성공한 캐주얼 레스토랑이 되었습니다.
반면 도미노 피자는 철저한 사전조사를 거치지 않았습니다. 극심한 교통 체증이 빈번하게 벌어지는 중국 대다수 도시에서 피자를 30분 안에 배달할 수 있으리라 넘겨짚었고, 그러겠다고 고객들과 약속했습니다. 또 테이크아웃이란 개념이 아직 생소한 중국에서 테이크아웃 서비스만을 고집했다고 합니다. 음식 역시 중국인의 입맛에 맞지 않았을뿐더러, 피자의 크기도 걸어 다니면서 먹기에는 너무 크고 번거로웠습니다. 오늘날 도미노 매장은 중국에 40개가 채 안되는 상황입니다.
*이 게시물은 <중국의 슈퍼 컨슈머>를 토대로 작성되었습니다.
